Methodik
Das Baseline Framework: fünf Schichten, eine Reihenfolge
Kommerzielle Skalierung scheitert meist nicht an fehlender Anstrengung, sondern an Arbeit in der falschen Schicht. Das Framework legt fest, was vor was kommt.
Baseline: Ausgangslage messen
Bevor etwas verändert wird, wird gemessen: Abschlussquoten je Phase, Zykluslängen, Verlustgründe, Kosten pro qualifiziertem Gespräch, Preisdurchsetzung. Diese Werte sind die Baseline – ohne sie ist jede spätere Aussage über Wirkung unbelegbar.
Architektur: Segment, Kanal, Angebot, Preis
Die vier Grundentscheidungen werden explizit getroffen und dokumentiert. Sie müssen zueinander passen: Ein Enterprise-Preis funktioniert nicht über einen Self-Service-Kanal, ein Plattformmodell nicht mit klassischem Projektvertrieb.
Engine: Prozess, Playbook, Kennzahlen
Die Architektur wird in ein Vertriebssystem übersetzt: Phasen mit Exit-Kriterien, Playbooks je Rolle im Buying Center, Qualifizierungskriterien und ein Kennzahlengerüst, das Abweichungen früh zeigt.
Behavior: Entscheidungsarchitektur
Angebote, Preisstufen und Prozessschritte werden so gestaltet, dass ein Gremium seine Entscheidung intern begründen kann. Hier wirkt die verhaltensökonomische Grundlage am stärksten.
Leadership: Routine und Verankerung
Deal-Reviews, Forecast-Rhythmus, Coaching-Standards und Vergütungslogik. Diese Schicht entscheidet, ob das System nach dem Mandat bestehen bleibt.
FAQ
Fragen zum Framework
Was ist das Baseline Framework?+
Das Baseline Framework ist ein fünfschichtiges Vorgehensmodell für kommerzielle Skalierung: Messung der Ausgangslage, Go-to-Market-Architektur, Vertriebssystem, Entscheidungsarchitektur und Führungsroutine.
Muss man alle fünf Schichten beauftragen?+
Nein. In den meisten Mandaten liegt der Engpass in einer oder zwei Schichten. Die Diagnose zeigt, welche das sind – Arbeit an der falschen Schicht ist der häufigste Grund für wirkungslose Beratung.
Wie lange dauert ein vollständiger Durchlauf?+
Von der Messung bis zur verankerten Führungsroutine typischerweise sechs bis neun Monate, abhängig von Teamgröße und Länge des Verkaufszyklus.
Leistungen entlang des Frameworks
Nächster Schritt
Ist Ihr Vertrieb ein System oder eine Sammlung von Zufällen?
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